诠释信仰

近来生活过得仓促,没有看过预告,不知道导演,不知道主演,甚至连海报也没瞅过,被拖进电影院,听着名字好像抗日神剧,坐在电影院软软的椅子上,想要眯一会儿的,但影片一开始入眼的小镜头就勾起了兴致,那种感觉特别像以前看过的《太平洋战争》(HBO出品的二战题材电视剧)。

血战钢锯岭

前半部分的铺垫画风很暖,家庭、兄弟、爱情、报国之心、新兵训练营,一幕幕画面倒像极了爱情片,但主人公的执拗、朴实无华,有些单纯憨厚的品性一步步被塑造,使得之后在战场上发生的故事让人难以体会却无比敬佩。

美国二战题材剧导向上与我们的有很大不同(注意,此处仅仅是指“导向”),美国二战剧在战场上有太多不忍直视的血腥,炮弹飞来,人体被撕裂,血肉横飞的画面让人觉得恐怖,《血战钢锯岭》的画面感更猛烈,尸首异处、双腿被炸烂的几幅图,淋漓尽致地描绘了现代战争的恐怖,从这样的角度,反衬着和平来之不易。而我们的二战影视作品,更多细节用来刻画前辈们的艰苦卓绝,以起到红色教育意义。不得不承认,前者创造的史诗效果更好,对现实生活更具影响力。当然,我们也知道,两个电影界的技术和认真程度是有巨大差距的……

“导向”上还有不同的地方在于,美国二战剧力图还原真实,从一个小人物出发,回归价值观,人文情怀显得厚重富有感染力,《太平洋战争》中的约翰·巴斯隆、《狂怒》中的唐·“战爸”·柯利尔、《拯救大兵瑞恩》中的约翰·米勒……同样的历史时期,这些影片和人物为我们留下的不仅仅是对残酷战争的反思,更多的还有对内心人性的挖掘。

血战钢锯岭

很喜欢葛洛佛队长的台词“我不理解你的信仰,但我知道你的信仰有多坚定”,对于德斯蒙德来说,身边的人都没能理解他的信仰,他却像偏执狂一样坚持,虽然他的壮举让所有人景仰,可他依然孤独。我们生命中缺了太多这样的执拗,总是在困难和世俗面前选择低头,少了德斯蒙德一样的坚定。有人说成功的人注定孤独,那些成功的大家、创业者似乎正是如此,梵高、周星驰、乔布斯、张瑞敏、马云……他们经历过太多旁人无法想象的孤独时刻,我们有理由相信,他们的信仰也像德斯蒙德一样坚定。

我们太多人承受不起信仰不被人理解,却幻想扛起那座荣誉丰碑,或许是该醒一醒吧。

【5分钟商学院】损失规避

学习刘润《5分钟商学院》《004|得到100元,可以弥补失去100元吗?》
 
得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦,心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来,这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。
 
运用:三个场景
场景1:
家具商场要收取20元的配送费,直接收取会触发消费者对于损失的厌恶心理,可以换种做法,将20元的配送费增加到产品的价格中,如果不需要配送,还可以便宜20元。
 
场景2
消费者买家具时,会担心坏了怎么办。可以换种做法,提供7天无理由退换,消费者购买回家后,如果不是因为商品质量问题,来退货的人是寥寥无几的。
 
场景3
消费者很喜欢你们的沙发,想要买,但是家里已经有了一个,丢掉太浪费了。你可以提出以旧换新的服务,旧沙发低值800元,这比你直接在沙发上打800块钱的折扣,对消费者来说更有诱惑。
 
经典评论:
1:买糖果的时候,如果售货员一开始就抓一大把然后去称量,再慢慢减少,我们会觉得售货员很吝啬;真正会做的应该是先抓一小部分,然后去称量,慢慢往里加,你就会觉得这是大好人了,并且更愿意去他那里买东西。即使第一个售货员给我们的量足一点,由于我们讨厌损失,一般也不会有什么好感。
2:一位做美容产品的老板,在没卖产品之前就在经销商群里拿出10万分给各位经销商,并要求大家卖他的产品,如果大家赚回10万,那么就算各位的提成,要是卖不够这个数,就要把余下的钱还回来。结果大家为了规避损失,销售业绩远远超过了原来要求的业绩。
3:举例:(1)得到赠品,赠品质量不好,消费者很生气;(2)一个人经常得到人的称赞,长此以往,他再听到称赞的满足感会逐渐降低,当突然听到几句反对的声音会特别容易气愤;(3)在公司激励政策中,非金钱方式比金钱方式效果好,因为金钱方式容易激起损失厌恶;(4)买东西得到下次再买的优惠券,一般会想方设法下次把优惠券花出去;
 
拓展学习——经济理论:框架效应(Framing effects)
当消费者感觉某一价格带来的是“损失”而不是“收益”时,他们对价格就越敏感。
 
示例分析
为了解释框架效应,我们来看下面的例子:在加油站A,每升汽油卖5.6元,但如果以现金的方式付款可以得到每升0.6元的折扣;在加油站B,每升汽油卖5.00元,但如果以信用卡的方式付款则每升要多付0.60元。显然,从任何一个加油站购买汽油的经济成本是一样的。但大多数人认为:加油站A要比加油站B更吸引人。因为,与从加油站A购买汽油相联系的心理上的不舒服比与从加油站B购买汽油相联系的心理上的不舒服要少一些。因为,加油站A是与某种“收益”(有折扣)联系在一起的,而加油站B 则是与某种“损失”(要加价)联系在一起的。 
研究发现:上述差异的原因是当衡量一个交易时,人们对于“损失”的重视要比同等的“收益”大得多。因此,企业在进行价格定价或促销时,应该将之与“收益”而不是“损失”联系在一起,从而有效激励消费者的购买行为。
 
应用场景
如果说一家公司要向它的股东/股票持有人公布一项好消息,那么以什么样的方式公布这个好消息才能使它产生最积极的效果呢?如果要公布的是一项坏消息,公司又该如何做才能最大程度地减少这个消息的不利影响呢?
芝加哥大学行为科学教授塞勒(Richard Thaler)提出了四个原则:
(a)如果你有几个好的消息要发布,应该把它们分开发布。比如假定今天你老板奖励了你1000 块钱,而且你今天在一家百货商店抽奖的时候还抽中了1000 块钱,那么你应该把这两个好消息分两天告诉你妻子,这样的话她会开心两次。根据前景理论,分别经历两次获得所带来的高兴程度之和要大于把两个获得加起来一次所经历所带来的总的高兴程度。还比如,在你给人送两件以上生日礼物时,不要把所有礼物放在一个盒子里,应该分开包装;若你是老板,给人一次性发5000元,不如先发3000元,再发2000元。
(b)如果你有几个坏消息要公布,应该把它们一起发布。比方说如果你今天钱包里的1000 块钱丢了,还不小心把你妻子的1000 块钱的手机弄坏了,那么你应该把这两个坏消息一起告诉她。因为根据前景理论,两个损失结合起来所带来的痛苦要小于分别经历这两次损失所带来的痛苦之和。比如开会收取会务费时,务必一次收齐并留有余地,若有额外开支一次次增收,虽然数量不多,会员仍会牢骚满腹。
(c)如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息,应该把这两个消息一起告诉别人。这样的话,坏消息带来的痛苦会被好消息带来的快乐所冲淡,负面效应也就少得多。
(d)如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息,应该分别公布这两个消息。这样的话,好消息带来的快乐不至于被坏消息带来的痛苦所淹没,人们还是可以享受好消息带来的快乐。具体情况具体分析:如果悬殊过大应分开;悬殊不大应该整合。
 
笔记:
利用损失规避原理,关于团队激励的策略可以调整。之前的激励方案是给大家说,业绩做得越多,年终奖越多,是否可以优化为:每个人年终奖是工资的2.5倍,但前提条件是必须完成KPI,年底考核完成情况,未完成的根据比例降低年终奖。

 

【5分钟商学院】鸡蛋理论 | 宜家效应

学习刘润《5分钟商学院》《018|为什么妈妈们喜欢在朋友圈晒娃?》

鸡蛋理论,是指人们的一种行为特征,对投入越多的劳动或者情感的物品,就越容易高估它的价值。
这种现象,同样也出现在宜家的身上。人们热衷于购买宜家的半成品家具,回家自己组装。鸡蛋理论,也被很多人称为:宜家效应。

案例:

上世纪50年代,某家食品公司发现,他们的蛋糕粉一直卖不好。研发人员对配方不停改进,用户就是不买账。这问题难倒了食品公司。最终,美国心理学家欧内斯特发现,蛋糕粉的滞销,真正原因是,这种预制蛋糕粉的配方配得太齐了,家庭主妇们损失了“亲手做的”那种感觉。

于是欧内斯特提出:把蛋糕粉里的蛋黄去掉?这个想法被称作“鸡蛋理论”。虽然这为烘焙增加了难度,但家庭主妇们觉得,这样做出来的蛋糕,才算是我“亲手做的”嘛。蛋糕粉的销量获得了快速增长。

后来,以为叫桑德拉的美国大婶,根据鸡蛋理论,提出了一个“70/30法则”。就是说,如果你使用70%的成品(比如蛋糕粉)和30%的个人添加物(比如鸡蛋),你就能用最少的劳动,把工业化的“食品”变成个性化的“美食”。

运用:两个方法

第一、让用户有参与感,比如小米。

第二、让用户付出劳动,比如浙江的烘焙店,顾客可以自己制作蛋糕,然后再花钱,买走自己做的作品;再比如农家乐,顾客自己钓鱼,钓上来的鱼再花钱让厨师做成菜。

经典评论:

1:你帮过一个人,你会更喜欢他。反过来说,你想让别人喜欢你,想办法让他帮你个小忙。

2:与沉默成本的差别。沉默成本,是想放弃,因为前期投入,舍不得;鸡蛋理论,是有投入,价值感爆棚,越看越喜欢。

3:公司推出一项新规章制度,如果事先征求过员工意见,实施就会比较顺利。

4:华夏银行邀请企业家到山区扛砖砌瓦,亲手给孩子们建了一个图书馆。大家对那个图书馆的感情,比自己家都亲。

读后感:

1:创业团队里,有些决策让大家一起参与,会让团队成员更有归属感,让大家把公司当成自己的事业,比钱和感情更能留住人。

2:在客户面前,强调对方提的需求对我们项目的发展很重要,并且告诉他,您看,咱们的产品就是根据您的思路来设计的,简直帅呆了……不知道这样会不会让客户对我们的合作更有感情,下次试一试。

【5分钟商学院】沉没成本——有舍才有得

学习刘润《5分钟商学院》《002|不为打翻的牛奶哭泣》

本段摘自百度百科以补充:
沉没成本是指由于过去的决策已经发生了的,而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生不可收回的支出,如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”(Sunk Cost)。在经济学和商业决策制定过程中会用到“沉没成本”的概念,代指已经付出且不可收回的成本。沉没成本常用来和可变成本作比较,可变成本可以被改变,而沉没成本则不能被改变。

认识沉没成本
第一,我们要认清沉没成本其实没有好坏的区别,你可以把它叫做既定成本,或者是已经发生的花费。
第二,因为这种心态的顽固性,有目的性地制造对方的沉没成本,有利于提高交易的成功率。
但是,最后我们还是要反过来说,你如果真的能够克服这种沉没成本所带来的心理偏见,不被这种情绪左右,将有可能做出更加理性的判断。

回想起来曾经多次遇到这样的场景,不忍舍弃已经付出的时间和精力,往往是继续付出,但付出得越多,得到的越少,甚至是倒贴进去,这样的坚持非理性。商场如战场,前期的投入很重要,每一次的决策与选择也很重要,当有一天发现选错了路,及时回头,不为已经打翻的牛奶哭泣。

【5分钟商学院】用户需求与心理账户

学习刘润《5分钟商学院》

No.001《第一天|让用户从最有钱的那个心理账户花钱》笔记

互联网产品如何打动人,找到人们最痛的那个点,是要找到他愿意在你的产品中消费精力、时间所对应的心理账户。在需求调研环节,需要验证我们的设想是否与用户的心理账户相对应,这在产品的成长过程中至关重要,也就是PM经常挂在嘴边的“找到核心需求”。产品成长路上,需要不断放大PMF(Product-market fit,产品-市场匹配),是否也是一个无限向人们心理账户靠拢,让产品更加精准匹配心理账户的过程?

从心理账户的角度看待用户需求,豁然开朗。

以下来自课文以及百度百科

心理账户(mental accounting),是芝加哥大学行为科学教授查德·塞勒(Richard Thaler)提出的概念。心理帐户是行为经济学中的一个重要概念。由于消费者心理帐户的存在,个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则,从而做出许多非理性的消费行为。

我们会把钱分门别类的存在不同的心理账户里面。比如说,生活必要的开支账户,家庭建设和个人发展账户,情感维系账户,享乐休闲账户等等。虽然这些账户都在一个大账户之下,但其实各个子账户都是独立存在的。

你要改变顾客对你尚品的认知,让他从不愿意花钱的心理账户,转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去,这个时候,你就会发现,可能曾经很小气的客户变得非常大方起来。你的客户其实并不真的是小气,而是你的这个商品里,并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。

例:
如果今天晚上你打算去听一场音乐会,票价是200元,在你马上要出发的时候,你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会?实验表明,大部分的回答者仍旧去听。可是如果情况变一下,假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上音乐会门票。在你马上要出发的时候,突然发现你把门票弄丢了。如果你想要听音乐会,就必须再花200元钱买张门票,你是否还会去听?结果却是,大部分人回答说不去了。
可仔细想一想,上面这两个回答其实是自相矛盾的。不管丢的是电话卡还是音乐会门票,总之是丢失了价值200元的东西,从损失的金钱上看,并没有区别。之所以出现上面两种不同的结果,其原因就是大多数人的心理帐户的问题。
人们在脑海中,把电话卡和音乐会门票归到了不同的帐户中,所以丢失了电话卡不会影响音乐会所在的帐户的预算和支出,大部分人仍旧选择去听音乐会。但是丢了的音乐会门票和后来需要再买的门票都被归入了同一个帐户,所以看上去就好像要花400元听一场音乐会了。人们当然觉得这样不划算了。

最小化可行产品(minimum viable product,MVP)

MVP(minimum viable product,最小化可行产品)概念最早由埃里克·莱斯提出,刊载于哈弗商业评论,并有出版物《精益创业》

和常规产品不同,MVP更侧重于对未知市场的勘测,用最小的代价来验证你的商业可行性。举个例子,如果你希望做一个图片分享网站,那么作为产品原型,MVP仅仅包含最基础的功能,形态或许就是一个提交图片的按钮以及图片的展示。借助MVP,经过一系列实践,产品的设计思路将被一次次整改,最终完成正式版的开发。

MVP的目的——更快的接触客户
按照常规的开发方式,从调研、到设计、到开发再到推向市场,会是一个漫长的过程,而且很难有人会保证成功率。但当换一种方式,以MVP进行小样调研,快速进入市场、接触客户并得到反馈。透过反馈不断修改原型,并进行不断地的迭代开发,极大减少了试错成本。
两种MVP——Validating MVP 和 Invalidating MVP
MVP的模型分为两种,Validating MVP 和 Invalidating MVP。

第一种是Validating MVP(可行的MVP,无对应中文,斗胆翻译),也是是较为常用的MVP:接近你的目标客户,把现有未完成的产品低价出售。如果他们乐意接受,则产品验证成功;反之,失败,但这并不影响项目的进程。
举个例子:
小明做了一款社交付费APP,目前做好了文字沟通功能,语音通话尚未解决。此时的小明希望知道这个方案是否靠得住,于是走访了多家企业出售他的半成品APP,市场反馈良好。于是小明拿到了第一笔钱,继续研发。

第二种是Invalidating MVP(昂贵的MVP,亦无对应中文,斗胆翻译),讲究的是高大全:将所有部分开发好,接近客户并尝试以高价推销出去,期间通过不停地修改产品的功能和定价,最终实现产品验证。
举个例子:
小明做了一款社交付费APP,不仅完成了通话功能,还做出了打赏功能。此时的小明希望知道这个方案是否靠得住,于是走访了多家企业出售他的半成品APP。很多企业很满意,但觉得价格过于高昂,于是小明将部分功能删减,APP折价继续推入市场。

满足客户需求——何为好的MVP
一个好的MVP一定要做到满足客户的必要需求。尽管许多人客户的意见各异,调和其中需求是不可能的。但事实往往相反,通过多次市场测试,得到更多的市场意见,我们可以获得越来越直观、高效的MVP。而这种MVP,又将会将会成为面向市场的第一款产品。
资料来源:
《精益创业》by 埃里克·莱斯
《哈弗商业评论》
《构建强大MVP的商业技巧》by Jonathan Gilligan

作者:宋德
链接:http://www.zhihu.com/question/37254490/answer/71546119
来源:知乎

产品-市场匹配(Product-market fit,PMF)

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定义一个产品的PMF是充满挑战的,因为这需要时间和你对目标市场的深刻洞察!

产品-市场匹配(Product-market fit,PMF)虽然是精益创业中最重要的概念之一,但也是最不明确的一个概念。2007年,马克·安德森在他的博客里创造了这个概念,并定义为:“在一个好的市场里, 能够用一个产品去满足这个市场”。

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“初创企业的生命周期可以分为两部分:找到产品-市场匹配之前,和找到产品-市场匹配之后”——马克·安德森(阅项目无数的著名连续创业家、风险投资家、硅谷大神)

PMF分为三类:

1) 用更好的产品体验来满足一个已有的市场;

2) 用一个产品来满足一个已有但部分需求未被满足的市场。

3)用一个产品来创造出一个新的市场。

为什么要把产品-市场匹配分成三类?因为定义好了自己所属的PMF,才能明白你应该把焦点放在哪里。满足已有市场的产品,需要非常优秀的用户体验和比较重的营销推广投入来抢占市场份额;满足已有市场部分需求未被满足的产品,需要保证产品能够在发展过程中仍然能够服务核心用户,但营销推广方面需要更精细的策略,因为新用户往往被推荐折扣这类推广活动吸引来;而创造新市场的产品的独有挑战在于,不单要提供一种有价值的用户体验,还要首先说服用户去体验它。

怎么知道你的产品已经达到PMF了?

方法(1):通过 Andrew Chen推荐的用户数据标准来判断:

用户级产品标准:

  • 每周使用天数超过3天
  • 新增日活跃用户DAU超过100
  • 30%新用户次日留存
  • 达到10万用户量

Saas产品标准:

  • 5%付费转化率
  • LTV/CAC>3,即用户终生价值/用户获取成本>3
  • 月流失率<2%
  • 月销售流水达到10万
  • 用户获取成本的回本时间<12月

方法(2):问卷调查

通过问用户(最好是过去两周使用过、每周使用至少两次、并体验过产品核心功能的用户)一个问题:“如果你不能继续使用这个产品,你会有多失望?”选项有“非常失望”、“有点失望”和“不失望”。如果40%以上的调查对象都选“非常失望”,那么这个产品就有戏了!

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2015年初一份关于Slack用户的问卷调查显示,731个Slack用户中有51%的人对不能继续用Slack表示“非常失望”。

笔记原文来自i黑马,作者AISSUER

另一篇学习资料:ACHIEVE PRODUCT-MARKET FIT WITH OUR BRAND-NEW VALUE PROPOSITION DESIGNER CANVAS

Excel SUMIF函数的运用

Excel SUMIF函数

函数:SUMIF(range, criteria, [sum_range])

第一个参数:Range 为条件区域,用于条件判断的单元格区域。

第二个参数:Criteria 是求和条件,为确定哪些单元格将被相加求和的条件,其形式可以由数字、逻辑表达式等组成的判定条件。例如,条件可以表示为 32、”32″、”>32″ 或 “apples”。

第三个参数:Sum_range 为实际求和区域,需要求和的单元格、区域或引用。

当省略第三个参数时,则条件区域就是实际求和区域。

criteria 参数中使用通配符(包括问号 (?) 和星号 (*))。问号匹配任意单个字符;星号匹配任意一串字符。如果要查找实际的问号或星号,请在该字符前键入波形符 (~)。

说明: 只有在区域中相应的单元格符合条件的情况下,sum_range 中的单元格才求和。 如果忽略了 sum_range,则对区域中的单元格求和。 Microsoft Excel 还提供了其他一些函数,它们可根据条件来分析数据。例如,如果要计算单元格区域内某个文本字符串或数字出现的次数,则可使用 COUNTIF 函数。 如果要让公式根据某一条件返回两个数值中的某一值(例如,根据指定销售额返回销售红利),则可使用 IF 函数。(本段原文

下图是使用SUMIF函数实现的一种简单效果:

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根据SUMIF函数的特性,扩展制作如下效果,即根据C列的选择情况,求B列的和,单元格B18的数据是动态计算出来的,如下图:

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其中使用到的复选框,来自开发工具面板(开发工具面板打开方式:文件 > 选项 > 自定义功能区):

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然后设置复选框的控制单元格:

%e6%9c%aa%e6%a0%87%e9%a2%98-5

在最后的实现公式中,SUMIF(D2:D16,TRUE,B2:B16),求和条件设置为D列的值TRUE,即可。

2015年11月22日,一岁二个月零二天

2015年11月22日,一岁二个月零二天。这周爸爸到涪陵来看你们,因为周日有事情,只能周六陪你一天。虽然很不想离开你们啊,宝贝。师院里外语学院开运动会,操场上的姐姐们看到你的时候,都说好乖好可爱。奶奶姑姑都围着你转,知道吗,爸爸妈妈心里好开心。你越来越粘爸爸了,晚上爸爸在厨房忙活,你会时不时地进来看一下爸爸还在不在……女儿,爸爸也不知道这样算不算自私,我和妈妈总是有一个不能天天陪在你身边,每次跟你离别,或者看你妈妈不舍地离开,心里总是不好受。还记得不久前,妈妈周日去了学校,周一的时候太想念你,晚上又跑回家,陪着你一个晚上,第二天早上再去学校……为了各自的事业和工作,爸爸妈妈不得不两地分居,但是爸爸相信,这样的状态不会持续太久,希望那一天早一些到来吧。女儿,你是爸爸妈妈人生里最重要的一员,祝你快乐健康成长,爱你!

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2015年11月18日,一岁一个月零二十三天

2015年11月18日,一岁一个月零二十三天。女儿懂的越来越多啦,感觉她什么都明白,只是不会用语言表达。昨天晚上带她去买了一盒熊猫瓶装的小馒头,回来一路都抱在怀里,生怕丢掉了,自己走路,摔倒在地上都还抱着不放。小区里一个大她四个月的小哥哥想跟她一起玩,开始她很乐意,追着跑。后来我跟她讲,拿熊猫瓶瓶跟哥哥一起玩儿,忽然她意识到了手里的玩具,开始保护起来,抱得更紧,也不跟小伙伴跑了,躲在我怀里,希望我帮她保护玩具,嘴里还冲着小伙伴吵吵。

我明白她学会保护自己的东西了,但这会儿又后悔,不应该提醒她分享玩具,应该让她自己学会处理,无论是否分享,都需要自己去判断,下次爸爸记住啦……

奶奶说你是个小霸王,你喜欢跟小朋友一起玩,挨着坐,虽然你跑不过大朋友们。有个小姐姐比你大三个月,坐在台阶上,你却非要坐在人家腿上……今天小姐姐都怕了你,不敢跟你玩啦^o^

你喜欢喝酸奶,爸爸抢不过你,但是不敢让你多喝呀,所以呢,只能使点小伎俩,悄悄给你喝掉一大半^o^

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